Die Basics der Kundenkonvertierung: Verhandeln und Umgehen mit Einwänden (2/3)

Verhandeln ist ein Kunststück, vor allem für ein Start-up. Manchmal fühlt es sich an wie ein Hindernisparcours, bei dem man nicht weiß, was einen nach der nächsten Kurve erwartet. Sollten Sie Ihr Produkt betonen? Den Preis? Die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden? Worum geht es in den Verhandlungen? Und wie die Balance halten zwischen kurzfristigen Vorteilen und langfristigen Beziehungen?

Dieser Artikel ist Teil 2 unserer dreiteiligen Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“. Der erste Teil geht um Leadqualifikation, der dritte Teil um den Verkaufsabschluss.

Es geht nicht darum, die Gegenpartei zu besiegen – sondern darum, den bestmöglichen Deal für alle Parteien auszuhandeln. Das ist die Grundregel beim Verhandeln, egal ob mit Partnern, Kunden oder Investoren. Die Essenz? Bestimmen Sie den Wert Ihres Angebots, suchen Sie den richtigen Konsens, sorgen Sie dafür, dass beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind und zielen Sie auf eine Win-Win-Situation ab.

Sie denken vielleicht: Beim Verhandeln geht es um Preis und Rabatt. Aber im Allgemeinen ist der Preis nicht das, was einen Kunden überzeugt. Was dann? Der Mehrwert Ihres Produkts oder Services. Was braucht Ihr Kunde? Welchen fühlbaren Unterschied wird Ihr Produkt oder Service leisten?

Merken Sie sich: Sie verhandeln besser erst dann, wenn Sie ein „Match“ haben, statt Ihren Verhandlungspartner aus fadenscheinigen Gründen davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.

1. Nicht mit dem Verantwortlichen sprechen

Sobald Sie mit dem Verhandeln anfangen, sollten Sie am besten mit der richtigen Person sprechen. Also: Die Person, die die Entscheidungen trifft. Verschwenden Sie Ihre Stimme (oder Ihre Zeit, oder Ihr Geld) lieber nicht an Meetings mit jemandem, der keine Entscheidungsbefugnis hat.

2. Schlechte Vorbereitung

Wenn Sie während der Verhandlung eine starke Position einnehmen wollen, müssen Sie nicht nur Ihr Produkt

oder Ihren Service durch und durch kennen, sondern auch Ihren Käufer besser kennen lernen. Auf diese Weise können Sie sich besser auf potenzielle Fragen und Einwände vorbereiten und haben Sie Einsicht in seine Prozesse, Budgets, Engpässe usw. Wenn Sie wissen, wie ihr Markt aussieht, wer Ihre Kunden sind und mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben, wissen Sie auch direkt, wie Sie Ihren Kunden einen Dienst erweisen können.

3. Mangelnde Strategie

Um eine Verhandlung erfolgreich zu beenden, brauchen Sie eine Verkaufsstrategie. Einer der wichtigsten Aspekte bei dieser Strategie: kennen Sie Ihren Preis. Wann gehen Sie vom Verhandlungstisch weg, weil das Angebot es nicht länger wert ist? Wenn Sie sich keine Grenzen setzen, verlieren Sie eventuell aus dem Auge, was gut für Ihr Geschäft ist und machen Eingeständnisse, die Ihren eigenen Interessen schaden könnten.

4. Ihren Unique Business Value vergessen

Wenn Sie die Verhandlungsphase erreicht haben, muss Ihr Kunde schon wissen, dass Ihr Angebot ihm helfen kann. Aber es können auch andere Aspekte, die noch nicht besprochen wurden, eine Rolle spielen. Wie genau kann Ihr Angebot ein Vorteil für Ihren Kunden sein? Machen die Vorteile den Preis wett? Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihrem Kunden zu zeigen, warum Ihr Produkt oder Service einzigartig ist und besser als die Alternativen.

5. Nicht wissen, wann Schluss ist

Manchmal laufen Verhandlungen ins Leere. Wenn ein Kunde zum Beispiel mehr fordert als Sie bieten können, seine Meinung ändert oder sich dazu entschließt, dass das Timing nicht das richtige ist. Als Verkäufer müssen Sie dann auch wissen, wann es sinnlos ist, weiterzumachen, oder es Ihrer existierenden Beziehung sogar schaden könnte. Manchmal muss man einfach akzeptieren, dass ein Deal verloren geht.

Der Verhandlungsprozess ist von Natur aus mit der Leadqualifikation verknüpft. Wenn Sie es nicht schaffen, Leads richtig zu qualifizieren, werden Sie auch nicht:

• wissen, wohin Ihre Verhandlungen Sie führen, was Preis, Vertragsbedingungen usw. angeht.
• wissen, welche Einwände Sie erwarten können.

In der Infografik: 3 häufige Einwände bei Verhandlungen, und ein paar Tipps, mit denen Sie „Dealbreakers“ in „Dealmakers“ verwandeln können.

1. Erstellen Sie sich einen Plan
2. Denken Sie gut über die Identität und die key business drivers Ihres Kunden nach
3. Bestimmen Sie nicht-verhandelbare Aspekte und halten Sie sich daran
4. Erstellen Sie eine Liste mit verhandelbaren Aspekten und geben Sie jedem Aspekt einen Tauschwert
5. Beim Verhandeln geht es ums Tauschen, nicht um Eingeständnisse

Machen Sie sich das Leben einfach! Eine integrierte CRM wie Teamleader bietet Ihnen alle Daten, die Sie brauchen, um die Wünsche Ihres Kunden zu erfüllen. So brauchen Sie weniger Zeit für die Verwaltung und Zusammenstellung von Kontaktdaten. Sie haben außerdem mehr Zeit übrig, um mit Ihren potenziellen Kunden zu interagieren.

Ein Verkaufsgespräch beginnt oft mit einer E-Mail oder einem Telefongespräch. Darum ist es bei Verhandlung essenziell, dass Ihr Verkaufsteam die richtigen Daten hat. Dank Teamleader werden Aktivitäten wie Anrufe, Meetings oder geöffnete E-Mails automatisch getrackt, so dass Sie sich auf das Verhandeln konzentrieren können und Verkäufe auf die effizienteste Art und Weise abschließen können.

Dieser Artikel ist Teil 2 unserer dreiteiligen Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“. Der dritte Teil geht über den Verkaufsabschluss.