Pitchen oder nicht pitchen – das ist hier die Frage
Sie sind ein gängiger Weg, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Und doch kosten Pitches bekanntermaßen viele Ressourcen und führen nicht immer zum Erfolg. Gibt es bessere New-Business-Tools, wirksame Pitch-Vermeidungsstrategien oder auch klare Anzeichen, wann sich der Einsatz auf gar keinen Fall lohnt?
In Agency Life schauen wir uns an, was es braucht, um eine Agentur erfolgreich zu führen. Dafür bringen wir inspirierende Top-Leute und Gründer aus der Werbe-, Digital- und Contentmarketing-Branche zusammen und befragen sie über Themen wie Kundengewinnung und Pitches, Positionierung, nachhaltiges Wachstum und mehr. Hierfür haben wir Chris Höfner, Freunde des Hauses, Dennis Lück, BrinkertLück Creatives, Matthäus Michalik, CLANEO, und Heiko Willers, CLUE ONE, nach Hamburg eingeladen.
Im ersten Teil spricht unsere Moderatorin Anna-Lena Kümpel mit den Expert:innen über New-Business-Strategien. Also darüber, wie man an neue Aufträge kommt und welche Einstellung zu Pitches die Richtige ist.
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Sind Pitches unmoralisch, notwendig oder sogar eine sportliche Herausforderung? Bei dieser Frage scheiden sich die Geister. Dennis Lück von „BrinkertLück Creatives“ hat sich für einen sehr radikalen Weg entschieden: „Wir pitchen gar nicht“, sagt er und begründet die Entscheidung damit, dass die extremen Aufwände und die oftmals fehlende Vergütung eine Zumutung seien. Er fasst zusammen: „Ich finde, Pitches sind das absolut dämlichste Modell überhaupt! Ich kann es nicht verstehen, warum wir dieses Modell, so wie es am Markt läuft, immer noch fortführen.“
„Ich finde, Pitches sind das absolut dämlichste Modell überhaupt!” – Dennis Lück, BrinkertLück Creatives
Matthäus Michalik von „CLANEO“ findet Pitches okay, wenn die Erfolgsaussichten vielversprechend sind. „Bei großen Marken kommt man ohne Pitch gar nicht rein“, sagt er und ergänzt: „Pitches sind wie Sport. Wenn wir teilnehmen, wollen wir auch gewinnen.“ Besteht die Möglichkeit, ohne Pitch und dafür mit einem kleinen Projekt zu starten, würde sich Matthäus aber definitiv für den pitchfreien Weg entscheiden.
„Pitches sind wie Sport. Wenn wir teilnehmen, wollen wir auch gewinnen.“ – Matthäus Michaelik, CLANEO
Chris Höfner von „Freunde des Hauses“ bringt den Begriff der Kaugummi-Pitches ins Spiel und meint damit „super lange Pitches mit großem Invest.“ Wenn sich so etwas andeutet, nimmt Chris auf keinen Fall teil, sagt sie und bestätigt Dennis in seiner Aussage, dass Pitch-Vermeidungsstrategien wichtig seien. „Wir sind total glücklich, wenn wir einen Pitch abwenden und stattdessen ein Chemistry Meeting anbieten können.“
„Wir sind total glücklich, wenn wir einen Pitch abwenden und das stattdessen über ein Chemistry Meeting lösen können.“ – Chris Höfner, Freunde des Hauses
Ehrlichkeit sei das Wichtigste beim ersten Kundenkontakt, so sieht das Heiko Willers von CLUE ONE. „Wir sind immer ein katastrophales erstes Date“, erklärt er. „Am Ende sagen Kunden dann immer, danke für das Salz in die Wunden. Wir machen einfach die besten Erfahrungen damit, den Leuten sofort reinen Wein einzuschenken.“ Pitches sieht er als Chance, bei der es darum geht, die Ziele des Kunden festzulegen und dabei zu helfen, diese zu erreichen.
„Wir machen einfach die besten Erfahrungen damit, den Leuten sofort reinen Wein einzuschenken.“ – Heiko Willers, CLUE ONE
Die unterschiedlichen Meinungen zu Pitches unserer Diskussionsteilnehmer:innen sind nachvollziehbar und liegen häufig auch im Agenturmodell sowie der Positionierung begründet. So unterschiedlich die Haltungen sind, in einem sind sich dennoch alle einig: Neugeschäft ist Teamsport. Ob ein Neukunde zum Team passt oder nicht und wieviel Einsatz in Ordnung ist, um neue Kunden zu gewinnen – darüber wird gemeinsam entschieden.
Was bei Positionierungen zählt, wie flexibel diese sein sollten und wie man eine Marke am besten aufbaut – darüber diskutieren unsere Agency-Life-Teilnehmer:innen in Folge 2 der ersten Staffel.
